KAI_REPORT

ＦかＶＱか

まずおなじみの引用から＾＾；。

ＰＱ＝ＶＱ＋Ｆ＋Ｇ
Ｍ＝Ｆ＋Ｇ
ＰＱ＝ＶＱ＋Ｍ
Ｑ（損益分岐点）＝Ｆ／（Ｐ−Ｖ）
（Ｐ：売上単価、Ｑ：売上数量、Ｖ：変動費単価、ＰＱ：売上、ＶＱ：変動費、Ｍ：付加価値、Ｆ：固定費、Ｇ：利益）

自分たちのサービスのＰＱ（売上）が、顧客であるユーザーのビジネスモデルの中でＦ（固定費）であるのか、ＶＱ（変動費）に分類されるのか、重要なポイントになります。ＦとするかＶＱとするかは、この費用がＰＱに連動しているかどうかで区別します。商品であれば、当然仕入が発生しますので、ＶＱ以外に分類しようがありません。逆にいくら購入が発生しようが、直接ＰＱに連動しなければＦの分類になります。

この分類が何に影響を与えるか、これから説明します。企業のビジネスモデルの目的は、Ｇ（利益）の最大化ですから、ＰＱ一定でＧを大きく（Ｇ↑）するシミュレーションをやってみましょう。すると二つのパラメタしか動かしようがないことがわかります。Ｆ↓かＶ↓です。この両者の違いは、Ｆが総額であり、Ｖが単価と言うことです。

つまり企業が自社のビジネスの利益を大きくするためには、仕入商品の単価を低く抑えるか、固定費の総額を低く抑えるか、のいずれしかないと言うことです。従って、ASPサービスで販売する「機能」が取引先にとってＶＱ要因であれば、Ｖ（変動費単価）に対応する自社のＰ（売上単価）を低く抑えることが、ASPサービス側のＰＱ↑に貢献し、Ｆ要因であれば売上単価は関係なく、トータルの絶対額をおさえることが自社のＰＱ↑につながります。

ここで、これをB2Bではなく、B2Cで考えてみると、面白いことが見えてきます。B2Cとは顧客が一般消費者と言うことですから、例えばサラリーマンの家計を上記ビジネスモデルにむりやり当てはめるとＰＱとはサラリーマンの毎月の給料で、Ｑはあの困ったちゃん＾＾；の人月になります。当然自分自身ですからＶＱは発生しないことになり、サラリーマンが使う携帯の電話代は当然Ｆに分類されます。つまり電話代をいくら使っても、電話代は家計におけるＰＱに全く貢献しないと言うことです。

もしここで、電話代が定額制になるとどうなるか考えてみてください。電話をいくら使っても家計のＧに影響を与えないとすれば、これは誰だってこちらのモデルを選択します。かくしてここに、ADSLやａｕの急拡大の秘密があったのです。当然、これは電話サービス側で、定額制に対応できるビジネスモデル（ＶＱ＝０）があってのことです。

定額制モデルはＰ＝「機能単価」、従量制モデルはＰ＝「情報単価」と言う仮説

さてここで、前回のエントリーで得た結論であるＭ＝「機能」について、もう少し検討を進めることにします。

と、書いたところで、メチャオモ本に出会ってしまいました。続きはそのあとで。　KAI