KAI_REPORT

人月単価解体、良い言葉ですねえ＾＾；

前回の数式を再掲して、話を続けます。

ＰＱ＝ＶＱ＋Ｆ＋Ｇ
Ｍ＝Ｆ＋Ｇ
ＰＱ＝ＶＱ＋Ｍ
Ｑ（損益分岐点）＝Ｆ／（Ｐ−Ｖ）
（Ｐ：売上単価、Ｑ：売上数量、Ｖ：変動費単価、ＰＱ：売上、ＶＱ：変動費、Ｍ：付加価値、Ｆ：固定費、Ｇ：利益）

この売上の数量単位が人月ではダメだと言うことは、では、替わりは何になるのか。これを示さない限り、解体戦略なんてものは、そう簡単に描くことはできません。

今回もシリーズ化しそうな雰囲気ですが、とりあえずここではこの人月単価解体戦略について書きます。

と言うことで、まず筆者の体験から。会社設立当初から、概算見積の段階からオブジェクトフロー図を書くことで、この図の中のオブジェクトの件数（フローも件数に含みます）をカウントし、１件あたりの単価を見積もってきました。当初の単価は、確か3万円だったと思います。これで2年ほどやって、どうも経営が苦しいと言うことで、4万5千円に値上げをしました。更に、既存のシステムに機能を追加する場合は、別単価の6万円にしました。これが当たって、以降開発する案件では、間違いなく利益が出るようになりました。

その後、パッケージ製品を開発して販売を始めましたが、こちらの単価は1本いくらと、明解なものです。しかも私たちは一切カスタマイズしませんので、オプション製品以外追加費用がかかりません。もちろんオプション製品も1本いくらと言う単価をつけてあります。つまり見積単価は、1本あたりの単価のみでやってこれたと言うことです。

更に大きな変化が訪れたのが、4年前の2001年。開発したERPパッケージ製品をインターネット経由でブラウザで利用できるようにした、ASPサービスをスタートさせました。このASPサービスの料金体系の基本は、月額利用料制です。つまりＱの単位が台月となって、家賃収入のように、使い続けてもらう限り毎月ＰＱ（売上）があがる仕掛けです。

これは受託開発のように、納品してまとまってどかんと売り上げがあがるのではなく、入会契約した月から、毎月定額が振り込まれる仕掛けですから、契約者さえ確保できれば、経営的に非常に安定します。（人月派遣が安定するのもこれが理由ですが、内容はまったく異なることは自明でしょう）

また、これはパッケージ販売におけるメンテナンス料金とも、まったく考え方が異なるものです。実際に何度か経験しましたが、問題が起きていないとして、メンテナンス料金を支払ってくれないお客様も何社かありました。これに対してASPサービスでは、月額利用料が万一支払われなければ、IDを利用停止にすればいいだけです。

現在、私たちのASPサービスは、月額利用料だけでやっていけるようになりました。あとは会員が増えるだけ設備を増強し、サポートを強化するだけで、つまりＦ（固定費）を計画的に増やすだけで、ＶＱ（変動費）はゼロですから、会員数が増えた分のＰＱ（売上）が、まるまるＧ（利益）として残る計算になります。

常にエンドユーザーを相手に仕事する

もう一つ、私たちがとってきた重要な戦略があります。それはエンドユーザー相手の仕事しかやらない、と言うものです。つまり下請けの仕事はやらない。これはなかなか厳しい決断でしたが、これで何度かメーカーやSIerからの話をお断りしてきました。

しかしこれで営業力をつけることができました。現在取引しているASPサービスの会員は、すべて直契約です。もしメーカーなどの代理店の営業を当てにしていたら、今、こうはなっていません。

さて、筆者の体験ばかりで、戦略論になっていませんが、ポイントは二つです。

■アプリケーションの月額利用料制のサービスに変える。
■エンドユーザーと契約する。

これをすぐに実行することが難しければ、逆に考えれば良いと思います。つまり、自社が開発した（開発する）アプリケーションの中に、月額利用料制に変更できるものがないかどうか。下請けでやっているものでも、エンドユーザーと直契約に切り替えられるものがないかどうか。一つでもこの可能性があれば、これをやってみるべきです。そして、これに全力で取り組んでいくことです。集中して全力で努力する中に活路は必ず拓けると、筆者は確信しています。　KAI